23 elokuuta, 2015

Hyvä myyjä ei myy mummoansa

Hyvä myyjä heittää hetkeksi omat ennakkoajatuksensa romukoppaan ja avaa korvansa asiakkaalle. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja kiteyttäminen tapahtuu vain asiakasta aidosti kuuntelemalla. Ei liiaksi tulkitsemalla.

Istuin eläinsairaalan aulassa odottamassa omaa vuoroamme ja pääsin todistamaan (esi)merkillistä myyntitilannetta, jossa kaupparatsu yritti myydä omaa konseptiratkaisuaan väkisin miettimättä asiakkaan tarpeita. Onneksi vastapuolella - potentiaalisena ostajana - oli kokenut henkilö, joka tiesi tarkkaan mikä hänen työympäristössänsä toimii ja mikä ei toimi. En voinut olla kuulematta keskustelua. Kieltämättä teki todella tiukkaa pitäytyä keskustelun ulkopuolella.
Myyntitapahtuma meni karrikoidusti näin.

Legioona siirtyi lähelläni olevaan asiakasvessaan. Kaupparatsu kyseenalaisti rajulla otteella eläinsairaalan valitseman käsipaperitelineen. Nykyajan sairaaloille on olemassa paljon toimivampi ratkaisu, pyyheautomaatti. Ostaja yritti tässä vaiheessa keskeyttää kaupparatsun, mutta hän katsoi tärkeämmäksi kertoa pyyheautomaattien hinnoittelusta sekä referenssikohteista. Kun ostaja viimein sai puheenvuoron, hän selitti rauhallisesti miksi eläinsairaalassa ei pyyheautomaatti toimi. Eläinsairaalan odotusaulassa on melko erilaiset tarpeet kuin terveyskeskuksen odotusaulassa. Eläinsairaalaan ei tulla ambulanssilla takaovelle, vaan kaikki potilaat kulkevat saman oven kautta. Eläinsairaalaan aulasta puhdistetaan usein erilaisia eritteitä: oksennuksia, ulosteita ja kolarikoirien verta. Kelassa olevalla puuvillapyyhkeellä ei tee mitään, sen sijaan irtopaperille on melkoinen menekki.
Tämän jälkeen legioona siirtyi ulko-ovelle, jossa keskustelua käytiin eläinsairaalan mattovalinnasta. Edellinen keskustelu oli pyyhkiytynyt kaupparatsun päästä pois. Sen sijaan hänellä oli matoista parempi ehdotus, jossa oli kuitenkin yksi pieni konflikti ostajan kanssa. Ostaja halusi helposti pestäviä mattoja, joita voi tarvittaessa itsekin huuhtoa puhtaaksi, kaupparatsu tarjosi jotain aivan muuta. Tässä kohdassa ostaja vihelsi pelin poikki ja pyysi että myyjä tutustuisi aidosti sairaaloiden sijaan eläinsairaalan tarpeisiin, koska tarpeet näiden kahden sairaalan välillä on kovin erilaiset. Käteltiin ja kaupparatsu halusi sanoa viimeisen sanat: ”Näyttäisi olevan eläinsairaaloillakin erilaisia tarpeita”. 


Pysyin hiljaa, mutta surin kovasti yritystä, jonka edustajana kyseinen kaupparatsu oli. Joskus korvien kotiin unohtaminen voi olla haitallista liiketoiminnalle eikä vahinkoa paikata edes hyvillä supliikkitaidoilla.

Myyjä. Jos haluat että kassakoneesi kilisee, perehdy kohdeyleisöösi hyvin ennalta, kysy ja kuuntele, unohda valmiiksi miettimäsi myyntijargonit. Unohda itsesi ja elä tilanteessa. Ja jätä nyt ainakin ne näsäviisaudet ajatustasolle. Kuuntele myös @yleradio1:n Millainen on hyvä myyjä? -keskustelu, jossa hyvän myyjän ominaisuuksia pohtii ammattimyyjä Mauri Kanninen, kiinteistökauppias Anna Toppinen ja yritysvalmentaja-myyjä Pekka Juhola.

Työnantaja. Varmistu, että myyntitiimilläsi on ajamukaiset ajatukset myyntityöstä ja riittävät taidot asiakkaan kohtaamiseen. Osa ihmisistä uskoo, että supermyyjäksi synnytään. Itse uskon, että jos perusominaisuudet on kunnossa, supermyyjäksi voi myös oppia. Oppiminen ei kuitenkaan tapahdu itsekseen ajan kanssa, vaan se on aktiivisen työn tulos, jossa masterilla eli opettajalla on erittäin suuri merkitys lopputulokseen.

0 kommenttia:

Lähetä kommentti