16 joulukuuta, 2014

Suomalainen tuote on maailman napa

Suomalaiset tuotantoyritykset pyörivät tuotteiden ympärillä edelleen, aivan kuin Suomalaiset tuotteet olisivat Suomen tai jopa maailman napoja. Oli sitten kyseessä markkinointi, myynti, innovointi tai toimintojen kehitys, kaikki toiminnot pyörivät edelleen tuotteen ja tuotannon ympärillä. Käypä tutustumassa suomalaisten tuotantoyritysten nettisivuihin. Ne esittelevät tuotteita, tuotantotiloja, koneita ja laitteita ja jopa organisaatioita hymyilevine toimitusjohtajineen. Aivan kuin asiakasta tai asiakkaan tarpeita ei olisi olemassakaan.

Vielä jokin aika sitten tuotannon ainoa mittari oli kapasiteetin käyttöaste. Yksittäistä tuotantovaihetta saatettiin vilata kymmenestä minuutista kahdeksaan minuuttiin ihan surutta samaan aikaan, kun tuotannon läpimenoaika oli kuukausia. Yksityiskohdat sokaisivat, jotta ei nähty metsää puilta. Kara kuumana ja peräsuoli pitkänä tuupattiin tuotetta tulemaan, oli sille kysyntää tai ei. Nyt on onneksi laman jälkimainingeissa herätty siihen, että  ainakin läpimenoaika ja pääomankierto nähdään oleellisina asioina kapasiteetin käyttöasteen rinnalla.

Kun puhtaan tuotekehityksestä tai tuotantolaitteista, jokainen itseään kunnioittava tuotantolaitos on valmis satsaamaan niihin. Mutta kun puhe kääntyy palveluplatformeihin tai -konsepteihin, moni yritysjohdosta ei edes tiedä mistä puhutaan, saatika että olisi valmis satsaaman siihen rahaa tai työntekijöiden aikaa. Markkinointi ja brändäys, jos sellaista ylipäätänsä tehdään, keskittyy vain ja ainoastaan tuotteen ympärille. Osa teollisuusyrityksistä on jo siirtynyt esimerkiksi after sales tai suunnittelupalveluihin, mutta todellisuudessa niissäkin pyöritään lopulta vain tuotteen ympärillä. Haloo! Maailma on täynnä samanlaisia tai korvaavia tuotteita lähes mille tahansa teolliselle valmisteelle. Ehkä tärkeimpiä keinoja erottumisessa on lopulta markkinointi ja palvelu, jotka valitettavasti usein sivutetaan.

Kuvitellaanpa, että teille on tarjolla tuote X, joka on huippulaatua ja siinä on ominaisuuksia vaikka toisille jakaa. Tuotetta X myy Matti Z. Hän on insinööri, joka tuntee tuotteen sielunelämän kuin omat taskunsa. Matti osaa laskea tuotteen valmistus- ja raaka-ainekustannukset sentilleen, mutta toimitusehdot, maksuajat ja pääomankierto ovat hänelle hepreaa.  Hän on aina ollut vahvasti sitä mieltä  että hyvä tuote myy itse isensä. Matti Z on sitä mieltä, että asiakas narisee aivan turhasta, jos tuote lähtee asiakkaalle muutaman päivän liian aikaisin tai pari päivää liian myöhään. Hän on kärttyinen jos asiakas tekee reklamaation ja uskoo että asiakas on rikkonut tuotteen omaa varomattomuuttaan. 

Teille on tarjolla toinen tuote Y, joka on hyvää laatua, mutta viimeiset hienoudet tuotteesta puuttuvat. Toisaalta te ette noita hienouksia juurikaan tarvitse tai ainakaan ette ole valmiita niistä kermankuorintahintaa maksamaan. Tuotetta myy Pekka Ö. Hän on myös insinööri, mutta hänpä onkin viime vuoden markkinointihenkisin insinööri. Pekka Ö. tietää, että asiakas haluaa vastauksen nopeasti tiedusteluihin ja hän haluaa varmistaa, että asiakas saa tuotteensa aina ja poikkeuksetta ajallaan. Kerran tuotteeseen Y tuli valmistusvirhe. Silloin hän hoiti asian kuntoon todella pian, lähettämällä asentajan korjaamaan viallisen tuotteen. Pekka Ö. osaa  osaa laskea asiakkaalle paljonko asiakas säästää puhdasta rahaa, mikä on tuotteen takaisinmaksuaika ja kertoa miten asiakkaan asiakas hyötyy  tuotteen Y:n ansiosta. 
Lienee aika selvä kumman toimittajan asiakas valitsee. Hyväkään tuote ei myy itse itseänsä, vaikka me suomalaiset niin haluamme itsellemme uskotella. Yritysasiakas ei ole valmis maksamaan tarpeettomista ominaisuuksista, vaikka ne olisivat mailman huippua. Jos vielä edellä mainittujen lisäksi palvelu on huonoa, niin ei ihme että kauppa ei käy. Kukaan ei halua ostaa toimittajalta, joka ei vastaa kyselyihin ripeästi tai joka ei toimita tuotetta sovittuna aikana.

Miksi sitten johto ei  sitten näe metsää puilta? Moni johtaja on ponnistanut itse toimitusjohtajaksi tuotannosta, tuotekehityksestä tai suunnittelusta. He ovat tottuneet vuosien varrella keskittämään kaiken energiansa tuotteeseen ja tuotantoon. He tietävät niistä paljon ja mikäs onkaan parempaa kuin viritellä tuttua mopoa päivät pitkät. He myös valitsevat johtoryhmäänsä ne tutut ja turvalliset heput sieltä tuotannosta. Näin on aina ennenkin tehty. He eivät edes välttämättä havaitse, että toiminnassa on jotakin oleellista pielessä, kun kukaan ei kysy eikä kyseenalaista. Mikä pahinta, jotkut jopa huomaavat, että jotakin tarttis tehdä. Mutta mukavuuden ja riskittömyyden halu vie voiton. "Oishan se noloa, jos vielä tekisi jonkun ison virheen ennen eläköitymistä. Ja mitähän ne pojjatkin sanoisi, jos täällä alettaisi hömpötellä jostain palvelumuotoilusta ja brändäilyistä. Ei me sellasiin lähetä. Parempi vaan jatkaa ku ennenki ja toivoo että pääsen elälleelle, ennen kuin EU ehtii pilata meitin yrityksen ja Suamen teollisuuen kilpailukyvyn."




 

0 kommenttia:

Lähetä kommentti